Itsensä myymisen tuska - miten myydä omaa osaamista? - Askaremo
Itsensä myymisen tuska

Itsensä myymisen tuska

0 Share

Itsensä myymisen tuska

Minulle oman osaamisen "kaupittelu" on tuottanut yrittäjyyden alkutaipaleella melkoista tuskaa. Minähän olen osaava ihminen - miksi minun pitäisi vielä myyntimieheksi ryhtyä..? Ole ...

Minulle oman osaamisen ”kaupittelu” on tuottanut yrittäjyyden alkutaipaleella melkoista tuskaa. Minähän olen osaava ihminen – miksi minun pitäisi vielä myyntimieheksi ryhtyä..? Olen työskennellyt aikaisemmin pääasiassa julkishallinnon puolella ja siellä helposti tuudittautuu ajatukseen, että rahat tulevat ”sieltä budjetista”. Yksinyrittäjänä joutuu väkisinkin kohtaamaan sen tosiasian, että jos minä en onnistu myymään, ei kukaan minulle myöskään rahaa anna. (Onhan toki aloittavan yrittäjän starttiraha, jonka saa käteen, vaikka tulosta ei syntyisikään – mutta ei sillä kovin pitkälle pääse.)

Ja kaikille myyntiammattilaisille tiedoksi, että nykyisin arvostan myyntimiehiä ja myyntinaisia moninkertaisesti aiempaan verrattuna. Ei se ole helppoa. Ja hehän viime kädessä huolehtivat siitä, että yrityksen muut työntekijät saavat palkkansa! Jos myyntiä ei ole, ei ole mitään muutakaan. Vaikka sinulla olisi kuinka hieno tuote tai kuinka upeaa osaamista, ei se yksin riitä. Tarvitaan myös riittävä määrä asiakkaita, jotka ovat valmiita ostamaan tuotetta tai palvelua. Toisaalta ei myymäsi tuotteen tarvitse myöskään olla maailman paras (ellei yrityksen strategia ole pyrkiä siihen). Riittää, että sille mitä myyt, on tarvetta. Ja lisäksi sinun tietysti täytyy löytää ne, jotka ovat valmiita maksamaan siitä, mitä myyt.

Pikku hiljaa juonesta kiinni

Minulla on nyt reilu vuosi yrittäjyyttä takana. Pikku hiljaa sitä alkaa oivaltamaan, mistä tässä on kysymys – kaupankäynnissä nimittäin. Alussa olin suorastaan liikuttavan innostunut siitä, kuinka lähestulkoon kaikki joille yritysideaani esittelin totesivat idean hyväksi. ”Kyllä, juuri tuollaista palvelua tarvitaan nyt, kun moni ei pysty tai uskalla palkata työntekijää!” ”Aivan loistava idea! Niin moni yrittäjä tekee hommia enemmän kuin terveys kestää – varmasti tällaisesta palvelusta on iso apu heille!” Jonkin aikaa meni entisellä byrokraatilla oivaltaa, että nämä kannustavat kommentit eivät vielä tarkoita sitä, että pääsisi laskuttamaan tehdystä työstä. Unohdin nimittäin kysyä, että ostatko minulta…

Erinäisten myynnin ja markkinoinnin ohjeiden innoittamana olen pyrkinyt tuotteistamaan* oman osaamiseni. Olen kehittänyt valmiita tuotteita, muokannut palvelupaketteja ja yrittänyt arvata, mitä potentiaaliset asiakkaani tarvitsevat. Tähän mennessä yksikään asiakkaistani ei ole ostanut ensimmäistäkään valmista palvelupakettia. Ei yksikään! Jokaisella yrityksellä ja jokaisella yrittäjällä on omat tarpeensa ja ongelmatilanteensa, joihin he tarvitsevat juuri heille sopivan ratkaisun. Tällä hetkellä palvelupakettini toimivat lähinnä oman osaamiseni kuvaajana. Ne kertovat, millaisia asioita voin esimerkiksi hoitaa.

Keskustelin yrittäjätuttavieni kanssa ja totesin, että minä olen päättänyt lopettaa tuotteistamisen ja palvelujen paketoinnin, koska ainoa mitä olen tähän mennessä myynyt, on ongelmien ratkominen. Mikään suunnittelemistani palvelupaketeista ei ole mennyt kaupaksi. Iso osa hoitamistani asioista on olleet sellaisia, etten voinut kuvitellakaan, että joku kysyisi minua tekemään jotain sellaista. Vastauksena sain – tämän nyt saattoi arvatakin: ”sehän se sinun tuote on – ongelmien ratkominen”.

Ongelmien ratkomista ja suosittelujen voimaa

Tällä kokemuksella (vaikka eihän tuo minun yrittäjäkokemukseni vielä pitkä ole) voin sanoa, että harvemmin yrittäjä kiertelee etsimässä, mitä kivoja palveluja muilla yrityksillä on hänelle tarjota. Sen sijaan yrittäjä, jolla on konkreettinen ongelma, etsii siihen konkreettista ratkaisua – joko Googlesta tai kysymällä suosituksia tutuilta. Tässä astuu kuvaan hakukoneoptimointi ja some-näkyvyys sekä tietysti hyvä maine palveluntarjoajana. Luottamus on avainsana tässä kokonaisuudessa. Yksikään minun palvelujeni ostamista harkitseva yrittäjä ei osta minulta mitään, ennen kuin hän on riittävästi varmistunut siitä, että minuun voi luottaa.

Harvemmin yrittäjä kiertelee etsimässä, mitä kivoja palveluja muilla yrityksillä on hänelle tarjota.

Tyytyväiset asiakkaat suosittelevat sinua mielellään. Suositusten arvoa ei kannata väheksyä. Voisi melkeinpä sanoa, että hyvä suosittelija hoitaa kaiken myyntityön puolestasi. Hän huolehtii siitä, että markkinointi tapahtuu oikealla hetkellä tarkoin valitulle kohderyhmälle. Hän tarjoaa konkreettisen ratkaisun tulevan asiakkaasi konkreettiseen, ajankohtaiseen ongelmaan. Lisäksi hän varmistaa sen, että tuleva asiakkaasi luottaa sinun mahdollisuuksiisi ratkaista hänen ongelmansa. Onhan henkilö, johon hän luottaa, suositellut sinua hänelle. Täydellinen ajoitus ja kohderyhmä sekä tarkasti kohdennettu markkinointiviesti yhdistettynä palvelun luotettavuuden varmistamiseen – mitä muuta voisit toivoa? 🙂

Älä pelkää tarttua tilaisuuteen

Tärkein oivallukseni on kuitenkin se, että tehokkain tapa löytää asiakkaita ja konkreettisia hommia on tarttua tilaisuuteen silloin kun sellainen tulee eteen. Kun huomaat, että toisella yrittäjällä on konkreettinen ongelma johon sinulla on tarjota toimiva ratkaisu, silloin on sinun hetkesi toimia. Useimmat ilahtuvat, jos tarjoat heille ratkaisun, joka helpottaa heidän arkeaan ja vähentää stressiä.

Miksi se sitten on niin hankalaa? Onhan se, kun riskinä on, että saat kieltävän vastauksen. Eihän kukaan halua tulla torjutuksi. Alakko nää mua -kysymykseen ei halua vastausta ”kiitos tarjouksesta, mutta ei kiitos”. Mutta kauppoja ei tule, jos sinä et a) kehtaa kysyä ja b) kehtaa kysyä riittävän monelta ja riittävän monta kertaa. Kieltävästä vastauksesta ei saa lannistua. Sinulla on mahdollisuus jatkaa yrittämistä ja kokeilla toista keinoa haluamasi asiakkaan vakuuttamiseksi siitä, että yhteistyö kannattaa. Tai sitten voit kiittää kohteliaasti ja siirtyä eteenpäin. Yksi toteutunut kauppa vaatii useimmiten monta kaupantekoyritystä. Ja toisaalta vaikka ette heti päätyisikään tekemään kauppaa, voi hyvinkin olla, että myöhemmin teillä tulee mahdollisuus yhteistyöhön. Pidä siis hyvää huolta kontakteistasi. Jonain päivänä osalla heistä tulee hyvin todennäköisesti tarve sinun palveluillesi. Silloin haluat, että heillä on oikeanlainen mielikuva sinusta.

Neutraali vai persoonallinen – millaisen kuvan annan itsestäni somessa?

Yritystoiminnan alkumetreillä, kun aloittelin markkinointia sosiaalisen median kautta, julkaisemani artikkelit ja muut päivitykset olivat nykyistä neutraalimpia – ja kyllä, samalla myös värittömiä ja persoonattomia. Olen kuitenkin matkan varrella oivaltanut sen, että neutraalin sijaan minun kannattaa olla myös somessa oma itseni. Persoona saa näkyä, sillä ostaessaan assistenttipalvelua asiakas ostaa ennen kaikkea persoonan. Onhan asiakkaan hyvä tietää ennen yhteistyön aloittamista, olenko minä hänen mielestään ”hyvä tyyppi”. Ja jos minun some-läsnäolosta tulee sellainen fiilis, että ”tää ei ole mun juttu…”, onhan asian parempi tulla esiin ennen kuin yritetään saada jotain yhdessä aikaan.

Entäpä sitten myyminen sosiaalisessa mediassa? Sielläkin auttaa, että kehtaa kysyä. 🙂 Samalla tavalla kuin kasvotusten voit myös somessa tarjota apuasi, jos huomaat henkilön, joka voisi siitä juuri sillä hetkellä hyötyä. Ja jos sinä et tarjoa, joku muu kyllä sen tekee. Yhteistyön ehdottaminen ei ole tökeröä, jos sitä ei tee tökerösti.

 

*Jos tuotteistaminen, hinnoittelu ja vastaavat aiheet kiinnostavat, käypä tutustumassa Jari Parantaisen Pölli tästä -blogiin.


Kirjoittaja toimii yrittäjänä ja vuokra-assistenttina Askaremon assistenttipalvelussa. Hän on yrittäjä, josta ei koskaan pitänyt tulla yrittäjää. Paperien pyörittely ei ole hänelle kauhistus, vaan ajoittain jopa ihastus. Hän on yhteiskuntatieteilijä, jonka sisällä asuu pieni koodari. Mottona toimii: älä koskaan sano ”ei koskaan”.